当不少企业对B2B、B2C、C2C等模式还没有完全进入状态时,O2O模式又不约而至,并将对企业运营产生全新而广泛的影响。
O2O的核心是线上线下互动融合,注重用户体验。缺失线下体验的O2O是不完整的,甚至导致整个模式失效。
互联网企业实体化和传统企业互联网化的时代来临!O2O刚刚起步,但发展势头成燎原之势,既有先线上后线下和先线下后线上两种基本模式,又衍生出先线上后线下再线上和先线下后线上再线下两种后生模式。它们非孤立存在,而是相互转化。
阿里以“千军万马”和“四通八达”战略构建其O2O全盘布局,并与腾讯、百度等抢占O2O战略支点;O2O平台车享网助力上汽打通和激活其全产业链;美国梅西百货以O2O打造现代百货生态圈,并以“移动互联+大数据精准营销+社区化”提升其消费体验,由此“起死回生”…… 抓住O2O革新时机,就是把握战略转型新机遇!O2O四大模式 O2O模式的基本商业逻辑是,用户在线上平台预先支付,然后到线下消费体验,商家实时追踪其营销效果,由此形成闭环的商业服务和体验过程。它采用“电子市场+到店消费”模式,而不是“电子市场+物流配送”模式。
在国内,O2O(Online to Offline)概念被炒热,有人把2014年称为O2O元年。O2O概念一般认为是2010年由美国人Alex Rampell最早提出,2011年被引入中国。
O2O电子商务模式的基本商业逻辑是,用户在线上平台预先支付,然后到线下消费体验,商家实时追踪其营销效果,由此形成闭环的商业服务和体验过程。与其他电子商务模式不同的是,O2O采用“电子市场+到店消费”模式,而不是“电子市场+物流配送”模式。
有人认为,O2O模式是B2C模式的升级版,更强调消费体验。目前国内对O2O概念已经泛化,把在产业链中涉及到线上和线下的模式都称之为O2O模式。
O2OPark自组织创始人张波认为,O2O不在于线上或线下,而在于线上线下的互动。企业在O2O这种虚实互动的商业模式下,专注于碎片化渠道+个性化内容组合成各式互动精准的社会化营销,最后通过互动形成粉丝社群,才是O2O的关键。
奥维咨询品牌总监苏亮认为,O2O模式要符合三个特征:具备完全打通的线上和线下平台,用互联网的思维方式去运营这两个平台,一切以用户为中心。信息流与资金流通过线上实现,商业流与服务流则在线下实现。
不过至今还没有一个完全成型的O2O实践案例。正如万达老板王健林所说:“在中国和世界,O2O模式目前还没有成功的案例。
现在的O2O模式其实大部分就是一个导购模式,并没有线上线下完全结合起来。”一般认为,携程旅行网等在中国最早采用O2O模式,其利用线上信息流吸纳游客,通过线下旅游公司让游客享受旅行服务。
到2013年,O2O开始被广泛关注,分类信息网站、点评类网站、团购类网站、订餐类网站等都宣称自己采用了O2O,其他各类企业也纷纷试水O2O。尽管O2O模式在向各领域全面渗透,但目前依然处于早期发展阶段。
有数据显示,无论中国还是美国,目前线上消费只占整体消费的3%~8%。因此,创新工场董事长李开复认为,一旦线上线下真正融合起来,将爆发巨大的市场力量。
据艾媒咨询的数据,2011年中国O2O市场规模为562.3亿元,预计到2015年将达到4188.5亿元。O2O模式存在两种基本的实施方式和路径:Online to Offline(线上营销和交易到线下体验)和Offline to Online(线下营销到线上完成交易),分别简称为先线上后线下模式、先线下后线上模式。
在此基础上,衍生出另外两种实施方式和路径:Online to Offline to Online(线上营销到线下体验,再到线上交易)和Offline to Online to Offline(线下营销到线上交易,再到线下体验),分别简称为先线上后线下再线上模式、先线下后线上再线下模式。张波认为,只谈Online to Offline和Offline to Online是O2O,仅停留在传统互联网的单渠道引流竞争模式,即“入口”论和“船票”论;如果不能深刻理解Online to Offline to Online和Offline to Online to Offline,就永远不知道移动互联网使O2O商业进入了多渠道引流合作模式,由此“粉丝触发”论替代“入口”论。
其实每种实施方式和路径并非绝对孤立的,而是相互作用后形成线上线下融合的闭环,进而形成一个连续、完整的O2O模式。但为便于解读O2O,在此将其细分成四种运作模式。
模式一:先线上后线下模式 所谓先线上后线下模式,就是企业先搭建起一个线上平台,以这个平台为依托和入口,将线下商业流导入线上进行营销和交易,同时,用户藉此又到线下享受相应的服务体验。这个平台是O2O运转的基础,应具有强大的资源流转化能力和促使其线上线下互动的能力。
在现实中,很多本土生活服务性的企业都采用了这种模式。比如,腾讯凭借其积累的资源流聚集和转化能力以及经济基础,构建的O2O平台生态系统即是如此。
在O2O布局上,腾讯已经构建起腾讯系大平台,并搭建起O2O生态链条:以微信平台为大入口,后端有腾讯地图、微信支付等做支撑,中间整合本地生活服务,比如餐饮由大众点评进行承接,打车以嘀嘀打车为主,电影票以高朋网[微博]为主等,这样就构建起线上线下。
电子商务的全渠道运营需要哪以下几个要素来切入: 商品要素: 第一个也是至关重要的要素是商品。
在电子商务的运营中,商品的重要性怎么强调都不为过。首先:我们要改变原来不适合电子商务的商品结构,改变原来不适合全渠道运作的商品结构。
从有什么卖什么,到卖什么有什么是我们的理想王国。而做到这点,我们需要强大的市场分析能力、计划能力、组织能力、和快速反应的供应链来支撑。
其次:商品的结构决定着销售的结构,我们常用的是二元结构法:横向按品类、款类占比分配,并考虑季节因素;纵向按引流款,主推款,常规款,清仓款来进行分配。好的商品结构会指导你正确的下货,正确的出货,达到库存平衡。
最后:有了商品就需要定价,成本、毛利、各平台的平均扣点、市场竞争力、策略性产品都要考虑。 店铺要素: 店铺运营就一个要点,就是要吸引人。
能吸引人,访问深度、转化率、客单价都会跟着上去。在全渠道的环境下,我们要分析的是,各渠道的人群特征以及对商品陈列和推荐的影响。
我们在什么渠道下卖东西,需要给消费者的东西是不同的,就算是同样的东西,给的卖点和推荐理由也需要不同。 物流要素 全渠道营销的多复合模式,对仓储物流提出了更高的要求。
一方面,全渠道运营要求支撑更为复杂的物流运作方式。各类平台的运营模式可以分为铺货模式和自营模式,铺货模式按结算条件和退货比例大致可分为代销和经销。
另一方面,对发货准确性和及时性的要求也更高。这部分需要通过信息系统的支撑来实现,像汇海电子商务公司,他们和物流配送已经可以帮到半自化,即物流部门分为内外两个场,内场为自己的工作人员,外场的为多家第三方快递公司的人员,内场进行数字化标签管理,外场根据标签来接收和发运物品。
销售店面管理制度
一、店面员工工作程序
1.更换工作服,佩戴工牌,打卡签到;
2.参加班前会,了解公司的规章,信息以及面临的问题;
3.进入工作现场,各部门分配工作;
4.清理自己负责区域的卫生;
5.逐一检查货架,确保整齐,安全;
6.整理货架,确保整齐,安全;
7.准备好足够的购物车,购物篮及相关工具;
8.微笑服务,隔三米向顾客问好;
9.同事之间协调工作,轮换工作;
10.不断整理货架,补充商品;
11.将散放与各区域的商品归回原位;
12.处理破损索赔商品;
13.做好楼面卫生;
14.做好交接班记录;
15.夜班员工,工作分派。
二、商品布置,陈列,销售
1.一般商品的陈列
(1)分类清晰;
(2)价格从高至低顺序排列;
(3)高价商品放在主信道附近;
(4)展示面统一,整齐;
(5)重和易碎商品应尽量放置在下层。
2.新奇商品的布置
(1)整个货架或几个卡板布置同一促销商品;
(2)商品交叉布置;
(3)连续进行为时几周的专销货展销。
3.货架头商品布置
(1)销售量很大的商品;
(2)新奇商品;
(3)销售呈上升趋势的商品;
(4)季节性商品。
4.店内商品补充
(1)将较少卡板上的商品移到较多卡板上;
(2)一种商品快售完,且存货不多,则安排其它商品;
(3)热门商品在收货后应尽快陈列出来;
(4)应尽量节省人力,时间。
5.店面整理
(1)随时保证店面干净,整洁及清晰的面貌;
(2)了解哪些商品已大量销售,哪些已无存货;
(3)哪些商品须添加或调货;
(4)扔掉空箱,整平商品表面一层(先进先出原则);
(5)错置商品的收集。
(2)商品的计算机库存显示为负数,但店内仍有该商品在销售;
(3)商品无销售报告。
6.破损控制
(1)不要将商品扔至垃圾堆或压在卡板下;
(2)扔掉的商品需征得管理人员同意;
(3)严格执行操作流程(验收,陈列,温度,保险)。
7.退货给供货商
(1)商品滞销或过季,供货商应同意将有关商品退货;
(2)程序:1)退货商品送至索赔办;2)楼面人员将有关商品撤出。
8.相关标准
(1)卡板使用标准:1)不得有破损的卡板上至店面;2)横梁坚固,不破损摇晃;3)保持干净不得将卡板站立放置或在卡板上站立。
(2)货架头的标准:1)货架头60%布置新奇商品,40%布置大量畅销上官;2)同类商品不应放在相邻货架头;3)时刻保持丰满且整洁。
(3)清洁标准:1)全部售货区域保持干净,任何时候都要做到无灰尘,垃圾及其它残破的东西;2)所有货架及商品都不能有灰尘。
主要有如下三种方式:
开网店和开实体店并举
有很多人原本就有进行实体店经营,而网店只是有一种补充,但是今后有可能转化为重点。这种方式让卖家拓展了销售渠道,赢取了更多的经济收益,并且,有实体店的支撑,可以保证较为顺畅和稳定的货源供应,对于市场的变化能够较快掌握,方式制定营销策略;另外网店经营和实体店经营很多方式其实有异曲同工之妙,某些技巧和经验都可以进行分享。最后,给自己的客户群体更多的选择空间和购买渠道,消费者认可度更高。
全职开网店进行经营
全职即是说将开网店当成自己的职业,将日常的时间和大多的精力都投入到网店的经营上,获得的精力收益是自己的主要收入来源。如果掌握了开店技巧,并且属于自由职业,都可以选择通过这种方式。
全职经营网店进入简单,只要电脑和网线即可,并无需承担租金等;自己经营机动性强,如果在销售南益推进的时候卖家也可以选择转售其他商品;另外全职有助于你更专心的经营,快速实现你的网店规模化、系统化。
不固定经营网店
这种方式适用于目前身上还有其他事情和工作的人,只能够分出一部分精力作为网店经营的时间,网店经营只是她的副业而已。并不能作为自己的主要收入来源,但是如果发展良好今后也有可能作为主业。
对于目前工作不太顺义的人来说,开网店是一个机会,可以尝试下通过网店来满足自己对于创业的需求,门槛低,投入小,非常适合白领;可能经营规模不是非常大,经营者可以随时选择退出或者扩大,成本不会很大,就算损失也不会很大。
其实网店店铺代运营的规则就是:在不被投诉和封店的情况下,利用电子商务运营手段提高店铺的浏览量和成交量。
网店店铺代运营规则的步骤如下:
一,定位分析
运营人员首先会针对客户店铺做出诊断,对客户的产品进行分析定位,精细化进行产品的线上与线下的调研工作,其中包括为产品找到购买目标人群、潜在人群、意向人群等,分析这些目标人群活动区域以及行为习惯心理,从而针对店铺整体运营方向制定出具体方案,确立方向、理清思路、明确定位,出奇制胜。
二,战略策划
根据客户店铺的实际情况制定整体发展战略,其中包括确定整体的运营模式,具体的执行计划,以及各部门岗位人员之间的分工协作,为客户店铺实现资源整合价值的最大化。
三,产品规划
影响店铺转化率的最重要因素之一,即是对客户店铺产品规划的成功与否,冠格电商规划客户店铺产品的方向主要有:产品定位、主推产品、副推产品、产品价格、产品卖点、产品推广。
四,页面分析
对客户店铺分析定制出详细的店铺装修方案,先规划后设计,将顶级的店铺视觉风格中植入营销理念,在采用专业销售服务元素设计的同时,更加注重用户体验,并且懂得如何定期维护与更新。
五,运营推广
在掌握淘宝搜索SEO排名规则的基础上,冠格电商能够针对性地对产品进行推广优化,抢占精准客户。
六,客服管理
客服是实现销售的关键环节,具有核心地位。电子商务客服管理主要分为:顾客管理,产品管理,订单管理,评价管理,售后服务等。
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